Temsili senaryo — gerçek müşteri verisi değildir
KadroPulse LinkedIn’den nitelikli demoyu 2,3 kata çıkardı
İK otomasyonu B2B SaaS’ı KadroPulse LinkedIn harcamasını demo’ya çeviremiyordu. Tecrübe skorlu lead pipeline ve toplu e-posta nurturing ile nitelikli demoyu 2,3 kata çıkardı, satışın ilk yanıt süresini kısalttı.
Öne çıkan metrikler
Temsili senaryo2,3x
nitelikli demo
%41
daha hızlı ilk yanıt
8 hafta
ölçüm süresi
Hikâyeden öne çıkanlar
- Unvan ve şirket büyüklüğü katmanları sıkılaştı
- Lead skoru MQL/SQL ayrımını netleştirdi
- Nitelikli demo 2,3x arttı
- İlk yanıt süresi %41 kısaldı
- Pazarlama ve satış tek demo skorunu paylaştı
KadroPulse, orta ölçekli şirketlere bordro ve izin otomasyonu sunan bir B2B SaaS ürünüydü. ARR hedefi büyürken pipeline’ın büyük kısmı LinkedIn Ads’ten geliyordu; fakat form dolduranların çoğu karar verici değildi. Satış ekibi “ilgilenen” lead’lerle dolup taşarken gerçek demo takvimi boş kalıyordu.
Pazarlama ekibi CPC’yi düşürmeye odaklanmıştı; unvan ve şirket büyüklüğü filtresi gevşekti. Lead Gen Form’dan gelen kayıtlar CRM’e geç geliyor, izinli e-posta nurturing dağınık şablonlarla ilerliyordu. Dijital pazarlama raporu tıklama ve form sayısını övüyor, SQL ve kazanan fırsatları anlatamıyordu.
Bu hikâye Tecrübe üzerinde LinkedIn hedefleme, lead skoru ve toplu e-posta dizisinin nasıl tek pipeline’a bağlandığını anlatır. Amaç ucuz form değil; satışın kabul ettiği nitelikli demo.
Sekiz haftalık süreçte skor eşikleri, nurturing ritmi ve satış SLA’sı nasıl yeniden yazıldı — aşağıdaki bölümlerde adım adım yer alıyor.
Uygulama yolculuğu
Keşiften ölçülen sonuca 4 adım
Her başarı hikayesi aynı disiplinle ilerler: ölçümü netleştir, kur, optimize et, sonucu kanıtla.
Hedef sıkılaştırma
LinkedIn unvan ve şirket katmanları yeniden yazıldı.
Skor ve form
Lead Gen Form alanları ve skor eşikleri kuruldu.
Nurturing
İzinli e-posta dizisi demo CTA’sıyla canlıya alındı.
Pipeline etkisi
Senaryo hedefi: 8 haftada nitelikli demo 2,3x.
Sorun
LinkedIn kampanyaları geniş unvan listeleriyle koşuyordu; stajyer ve ilgisiz roller form doldurup MQL havuzunu şişiriyordu. Lead Gen Form alanları yetersizdi; şirket büyüklüğü ve aciliyet sorulmuyordu. CRM senkronu gecikmeliydi; satış temsilcisi sıcak lead’e saatler sonra dönüyordu. E-posta nurturing marka bülteni gibi hissediliyor, demo CTA’sı kayboluyordu. Pazarlama “lead arttı” derken satış “nitelik yok” diyordu; haftalık pipeline toplantıları suçlama turuna dönüyordu. Bütçe artırıldıkça CPL düşüyor ama SQL oranı çöküyordu.
Ne yaptık
Tecrübe LinkedIn Ads’te unvan, fonksiyon ve çalışan sayısı katmanlarını sıkılaştırdı; Lead Gen Form’a aciliyet ve şirket büyüklüğü alanları eklendi. Her lead panele düşer düşmez skorlandı; eşik altı kayıtlar nurturing’e, üstü satış kuyruğuna gitti. Bulk-email modülü izinli dizilerle değer içeriği ve net demo CTA’sı taşıdı; açılmayanlar frekansı düşürdü. Satış SLA’sı ilk yanıt için otuz dakikaya bağlandı; geciken lead’ler otomatik hatırlatıldı. Onaysız bütçe artışı kapalı tutuldu; yalnızca SQL dönüşüm eşiğini geçen kampanyalar ölçeklendi. Pazarlama ve satış aynı demo skorunu paylaştı.
Sonuç
Sekiz haftada nitelikli demo sayısı 2,3 kata çıktı. MQL’den SQL’e geçiş oranı belirgin yükseldi; satışın boşa aradığı lead payı düştü. İlk yanıt süresi ortalama yüzde 41 kısaldı. CPL hafif artsa da demo başına maliyet düştü çünkü sızıntı azaldı. Pipeline toplantıları tek skor üzerinden yapılıyor; “pazarlama vs satış” tartışması bitti. Sonraki çeyrek ARR forecast’i LinkedIn katkısını güvenilir girdi olarak kullanmaya başladı.
Kullanılan modüller
Alınacak dersler
- B2B’de ucuz CPL, pahalı satış zamanı demektir.
- Lead skoru olmadan MQL havuzu yanıltır.
- İzinli nurturing, soğuk bültenden farklı tasarlanmalıdır.
- Satış SLA’sı reklama bağlanmazsa sıcak lead soğur.
Sıradaki hikâye sizin olsun
Aynı yöntemi kendi kanallarınızda uygulayın
Ücretsiz başlayın; izleme, kampanya ve satış takibini tek panelde birleştirin. Kart gerekmez.
Sık sorulan sorular
Süre, kanallar ve benzer sonucu nasıl alabileceğinize dair kısa yanıtlar.
Karar verici unvanlara doğrudan ulaşmak için; form kalitesi arama ve Meta’ya göre daha kontrol edilebilirdi.
Yalnızca izinli kayıtlar nurturing’e girdi; açılmayanlarda frekans düşürüldü.
İlk yanıt SLA’sı 30 dakikaya indi; skor üstü lead’ler önceliklendi.
Tecrübe’de LinkedIn hesabını bağlayıp ideal müşteri profili ve skor eşiklerini tanımlayın.
Diğer başarı hikayeleri